Verhandeln
Effekt für die Teilnehmer:
- Sie begreifen die elementaren Prinzipien von Verhandlungen und werden sich möglicher Behandlungsfehler bewusst
- Sie lernen mit Argumenten zu arbeiten und das eigene Angebot zur Verhandlung richtig vorzutragen
- Sie lernen das Erkennen und die Anwendung der üblichen Strategien der Druckausübung
- Sie erlernen verschiedene Ansätze für das Erreichen einer Vereinbarung und erlernen die Erreichung einer vernünftigen Vereinbarung, welche für die Verhandlungsteilnehmer günstig ist
- Sie lernen das Erkennen von Manipulationstechniken und erlernen entsprechende Abwehrtechniken
- So lernen die Unterscheidung verschiedener Kommunikationsstile und wie auf diese reagiert werden soll
- Sie üben Verfahren einer lockeren Kommunikation, assertiven Behandlungsweise und des aktiven Zuhörens
Inhaltlicher Rahmen:
Verhandeln
- Streit vs. Verhandeln
- Verhandlungsprinzipien
- Fehler bei Verhandlungen
- Arbeit mit Argumenten, Vorlage von Stellungnahmen
- Grundlegende Vereinbarungen bei Verhandlungen
- Anbieten und Empfangen von Zugeständnissen
Gängige Strategien der Druckausübung
- Typen der Druckausübung
- Charakteristik der Typen, Äußerungen bei Verhandlungen
- Reaktionsempfehlungen
Erreichen einer Übereinkunft
- Zwei Seiten der Interessen – ICH/Partner
- Verhaltenstypen bei der Erreichung einer Einigung
- „Win-Win“ Abmachung
- Kompromiss
- Betrieb elektronischer Systeme
Schutz gegen Manipulation
- Abkürzungen und Manipulationstechniken
- Beispiele von Manipulationstechniken und entsprechende Abwehrmöglichkeiten
Kommunikation und Verhandlung
- Anwendung unaufdringlicher Kommunikation
- 4P
- Kommunikationsstile
- Kommunikation mit einem „Negativisten“ und einem „Experten“ auf dem jeweiligen Fachgebiet
Assertivität
- Wiederholung der Grundsätze assertiven Verhaltens
- Eliminierung von Zorn
- Äußerung einer Missbilligung
- Der „Ich“-Spruch
Aktives Zuhören
- Grundsätze des aktiven Zuhörens, Reden und Techniken
