Kursdauer:

2 tage
(16 Stunden direkten Trainings)

Dauer pro Unterrichtsstunde:

45 Minuten

Zielgruppe:

  • Manager sämtlicher Führungsebenen
  • Händler
  • Projektmanager
  • Fachangestellte
  • Einkäufer
  • ...

Verhandeln

Effekt für die Teilnehmer:

  • Sie begreifen die elementaren Prinzipien von Verhandlungen und werden sich möglicher Behandlungsfehler bewusst
  • Sie lernen mit Argumenten zu arbeiten und das eigene Angebot zur Verhandlung richtig vorzutragen
  • Sie lernen das Erkennen und die Anwendung der üblichen Strategien der Druckausübung
  • Sie erlernen verschiedene Ansätze für das Erreichen einer Vereinbarung und erlernen die Erreichung einer vernünftigen Vereinbarung, welche für die Verhandlungsteilnehmer günstig ist
  • Sie lernen das Erkennen von Manipulationstechniken und erlernen entsprechende Abwehrtechniken
  • So lernen die Unterscheidung verschiedener Kommunikationsstile und wie auf diese reagiert werden soll
  • Sie üben Verfahren einer lockeren Kommunikation, assertiven Behandlungsweise und des aktiven Zuhörens

Inhaltlicher Rahmen:

Verhandeln

  •     Streit vs. Verhandeln
  •     Verhandlungsprinzipien
  •     Fehler bei Verhandlungen
  •     Arbeit mit Argumenten, Vorlage von Stellungnahmen
  •     Grundlegende Vereinbarungen bei Verhandlungen
  •     Anbieten und Empfangen von Zugeständnissen

Gängige Strategien der Druckausübung

  •     Typen der Druckausübung
  •     Charakteristik der Typen, Äußerungen bei Verhandlungen
  •     Reaktionsempfehlungen

Erreichen einer Übereinkunft

  •     Zwei Seiten der Interessen – ICH/Partner
  •     Verhaltenstypen bei der Erreichung einer Einigung
  •     „Win-Win“ Abmachung
  •     Kompromiss
  •     Betrieb elektronischer Systeme

Schutz gegen Manipulation

  •     Abkürzungen und Manipulationstechniken
  •     Beispiele von Manipulationstechniken und entsprechende Abwehrmöglichkeiten

Kommunikation und Verhandlung

  •     Anwendung unaufdringlicher Kommunikation
  •     4P
  •     Kommunikationsstile
  •     Kommunikation mit einem „Negativisten“ und einem „Experten“ auf dem jeweiligen Fachgebiet

Assertivität

  •     Wiederholung der Grundsätze assertiven Verhaltens
  •     Eliminierung von Zorn
  •     Äußerung einer Missbilligung
  •     Der „Ich“-Spruch 

Aktives Zuhören

  •     Grundsätze des aktiven Zuhörens, Reden und Techniken