Geschäftliche Fertigkeiten
Effekt für die Teilnehmer:
- Verständnis der elementaren Prinzipien von Geschäften und des Aufbaus von Kundenbeziehungen
- Bewusstwerdung des Prozesses und der Faktoren der Einkaufsentscheidungen des Kunden, sie lernen, wie ein Geschäftsmann das Einkaufsverhalten des Kunden beeinflussen kann
- Sie lernen die korrekte Vorbereitung fürs Ansprechen von Kunden und für Geschäftsgespräche
- Sie erlernen und üben Techniken des telefonischen Ansprechens von Kunden
- Sie rufen sich die wichtigsten Punkte in der Struktur eines Geschäftsgesprächs ins Gedächtnis
- Sie lernen Techniken der Bewältigung von Einwänden und der Widerstandüberwindung bei einem Geschäftsgespräch
- Sie üben Techniken des aktiven Zuhörens
- Sie lernen den richtigen Moment für einen Geschäftsabschluss/ein Geschäftsgespräch zu erkennen und zu nutzen
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Inhaltlicher Rahmen:
Geschäft und Kaufentscheidungen
- Beeinflussung der Kundenentscheidung
- Rationale und emotionale Komponenten bei der Entscheidungsfindung
- Bedürfnisse und Erwartungen
- Glaubwürdigkeit eines Geschäftsmanns
Produkt- und Firmenpräsentation
- „Wer wir sind und was wir machen“
- Stärken, Nutzen
Wir sind unsere Klienten?
- Segmentierung, Kundenauswahl
- Kundensuche
- Feststellung von unterstützenden Informationen für das Geschäft
Aufbau von Partnerschaften und Networking
- Business Networking
- Eigene Abhebung von den anderen
- Regeln der gegenseitigen Unterstützung
Vorbereitung auf das Ansprechen eines Kunden
- Faktische Vorbereitung
- Situationsbezogene Vorbereitung
- Sammeln von Informationen
- Technische Vorbereitung
- Produkte und Nutzen
Telefonisches Ansprechen eines Kunden
- Gesprächschema
- Bewältigung von Einwänden, Ablehnungen
- Regeln des erfolgreichen Telefonierens
- Das AIDA-Model
Geschäftsgespräch, Kundentreffen
- Versteckte Kunden fragen
- Vorbereitung für ein Geschäftsgespräch
- Strukturen eines Geschäftsgespräch
- Gesprächslenkung
- Typen, Fragestellung
- SPIN-Technik
Aktives Zuhören
- Grundsätze des aktiven Zuhörens
- Äußerungen und Techniken
Bewältigung von Einwänden beim Geschäftsgespräch
- Gründe einer Ablehnung
- Bewältigung von Einwänden
- Die reale Bedeutung eines Einwandes
- Verarbeitungstechniken bei Einwänden
Verhandlungsführung und Geschäftsabschluss
- Vorbereitung auf Preisverhandlungen
- Üben von Gesprächstechniken bei Preisverhandlungen
- Geschäftsabschluss
- Erkennung des richtigen Moments, Einkaufssignale
Regeln der Kundenkommunikation
- Allgemeine Regeln einer erfolgreichen geschäftlichen Kommunikation
- Empfehlungen und Motivation der Teilnehmer
