Obchodné zručnosti

Efekt pre účastníkov:

• Pochopenie základných princípov obchodovania a budovania vzťahov s klientom.
• Uvedomenie si procesu a faktorov rozhodovania klienta o nákupe, naučia sa ako môže obchodník ovplyvňovať nákupné rozhodovanie klienta.
• Naučia sa správne pripravovať na oslovenie klienta a na obchodný rozhovor.
• Naučia sa a precvičia si techniky pre telefonické oslovenie klienta.
• Pripomenú si hlavné body v štruktúre obchodného rozhovoru.
• Naučia sa techniky zvládania námietok a prekonania odporu pri obchodnom rozhovore.
• Precvičia si techniky aktívneho počúvania.
• Naučia sa rozpoznať a využiť správny moment pre uzatvorenie obchodu, obchodného rozhovoru.

Obsahový rámec:

• Obchod a rozhodovanie o nákupe
  •  ovplyvňovanie rozhodnutia klienta
  •  racionálne a emocionálne zložky rozhodovania
  •  potreby a očakávania
  •  dôveryhodnosť obchodníka
• Prezentácia produktu a firmy
  • „kto sme a čo robíme“
  •  silné stránky, úžitok
• Kto sú naši klienti?
  •  segmentácia, výber klientov
  •  vyhľadávanie klientov
  •  zisťovanie podporných informácií pre obchod
• Budovanie partnerstiev a networking
  •  business networking
  •  odlíšenie sa
  •  pravidlá vzájomnej podpory
• Príprava na oslovenie klienta
  •  faktická príprava
  •  situačná príprava
  •  zber informácií
  •  technická príprava
  •  produkty a úžitok
• Telefonické oslovenie klienta
  •  schéma rozhovoru
  •  zvládanie námietok, odmietania
  •  pravidlá úspešného telefonovania
  •  model AIDA
• Obchodný rozhovor, stretnutie s klientom
  • skryté otázky klienta
  • príprava na obchodný rozhovor
  • štruktúra obchodného rozhovoru
  •  riadenie rozhovoru
  •  typy, kladenie otázok
  •  technika SPIN 
• Aktívne počúvanie
  •  zásady aktívneho počúvania
  •  prejavy a techniky
• Zvládanie námietok v obchodnom rozhovore
  •  dôvody odmietnutia
  •  zvládanie námietok
  •  skutočný význam námietky
  •  techniky pre spracovanie námietok
• Vyjednávanie a uzatváranie obchodu
  •  príprava na vyjednávanie o cene
  •  precvičenie techník vedenia obchodného rozhovoru v situácii vyjednávania o cene
  •  uzatváranie obchodu
  •  rozpoznanie správneho momentu, nákupné signály
• Pravidlá komunikácie s klientom
  •  všeobecné pravidlá pre úspešnú komunikáciu v obchode
  •  odporúčania a motivácia účastníkov